投入产出比怎么计算投入产出比的计算公式

用户不喜欢积分,很大程度上是因为积分可兑换的商品有限,用户没有积分的动力。积分商城足够有价值和吸引力,可以激发积分系统的真正作用。本文作者分析了积分商城的商品选择和预算设计,希望对大家有所帮助。

投入产出比怎么计算投入产出比的计算公式

很多App在设计积分系统时,产品专注于设计积分激励系统,并以很少的精力甚至非常敷衍的态度建立积分消费系统(积分购物中心)。在我们看来,它是本末倒置的。

因为我们一直认为积分消费系统(积分商城)足够有价值和吸引力,可以激发积分系统的真正作用。

积分消耗系统是因素,积分激励系统是果实。如果商场的可兑换商品没有吸引力,积分商场将失去原有的基础,很难通过积分刺激用户。

因此,我们认为积分系统中最重要的课题是真正刺激用户行为的因素,即积分消耗系统。

积分消耗系统的核心是积分商城对应的选择。

认真地说,你的积分系统已经成功地选择了积分商城的商品。

那么,积分商场应该如何选择产品呢?根据团队长期的积分运营经验,总结了一套梯度选择策略及其相应策略下的预算规划方法,希望对运营学生有所帮助。

1.积分激励商品权益概念

在谈论具体方法之前,让我们先谈谈我们选择产品的概念:我们在这里提到的产品选择不仅是商品,而且是指我们给用户交换的等值积分的权益,可以是实际商品、虚拟商品或游戏类型。我们可以将所有对用户有价值的内容权益作为积分消费系统(积分购物中心)的内容交换给用户积分。

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如果对市场上常见的权益类型进行分类,可分为物质激励权益和精神激励权益两类,细分后有多种权益载体:

  • 物质激励权的常见载体有:实物商品、商品/平台券、电话费、支付宝微信红包、Q货币、流量等;
  • 常见的精神激励权益载体有:产品中的特殊功能、权限、道具、勋章等;
  • 常见的物质和精神激励载体:抽奖、游戏等

对于企业来说,精神激励权益基本上依赖于功能开发,每个公司的成本不同;不同产品的用户数量不同,因此整体投入产出比需要计算单个案例。

因此,今天我们主要从物质激励权益入手,看个以物质激励为主的积分体系,整体积分方案怎么做。

注:由于大多数积分商场的物质激励权主要是具有交易属性的商品,为了简单描述,我们仍然统一称之为商品。

二、梯度选择策略的来源

互联网对应于交通业务,许多产品对应于广告收入,不能根据用户消费情况直接进行用户回扣的积分预算,用户的产品使用行为往往不能量化为产品收入或商业价值。因此,积分消费系统的预算设置通常是提前预测的独立预算模式。关于不同的预算设计内容,请参阅我们前面提到的积分系统设计2:积分系统的成本预算策略。

对于绝大多数互联网企业来说,目前的市场环境并不充裕,企业往往开源节流,所以预算相对有限。

为了积分的存在,我们经常鼓励用户每天使用各种产品。与庞大的积分池相比,我们的预算往往是有限的。如果使用统一的(XXX积分=1元)固定积分兑换率计算积分值,相应金额往往非常大。相应地,用户的积分值/兑换率相对较低。

因此,低价值的积分系统很难激发用户热情,尤其是高质量的用户。而且往往很容易吸引羊毛派对,让激励预算浪费在非目标用户身上。

因此,我们需要调整补贴比例,控制预算用途,通过积分消耗系统的选择倾斜预算。使核心预算用于目标用户。

三、梯度选择策略

步骤1:提取当前用户或预测未来积分周期内用户的累积分

如果有历史数据,我们可以根据历史数据预测未来积分周期中用户可能对应的积分分布曲线,并进行分段整理。

许多企业的用户积分整体分布与下图相似。

注:积分会在积分周期内积累,积累的分布图会根据积分周期/自动清零周期而有所不同。

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步骤2:区分用户,定义用户划分标准

由于积分激励策略基本上是根据产品目标制定的,我们可以认为用户对产品的贡献越高。

我们可以根据MFD模型或预设用户激励计划,计算和定义不同级别用户的定义,以及在该阶段可能获得的积分值标准,以区分用户。

假设我们的产品将用户分为三个层次:核心用户、高级用户和普通用户。并定义相应的积分值,如下图所示:

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步骤3:设定门槛点和关键点分布区间,确定商品选择方向,制定等级选择规则

1)不同等级的用户对应不同类型的选择

  • 对于核心用户,他们的积分价值一般较高,企业更愿意给予这部分用户补贴。因此,我们选择实物交换、超大优惠券等选择内容;
  • 对于高级用户,由于积分相对有限,企业补贴意愿相对有限,我们可以使用积分 货币兑换方式、小额优惠券、外部优质采购券等选品内容;
  • 对于普通用户来说,他们手中的积分很少,无法兑换高额商品。因此,为企业设置低门槛兑换/参与游戏(如抽奖、游戏)或无采购成本的业务BD券等内容。

2)通过门槛积分和相应的商品价值,设置每个等级选择的门槛积分,换算该等级用户的积分兑换率

例如,假设核心用户的标准是在周期内积累3000分的用户,那么仅对这些用户的交换商品低于3000分就可能被高级用户交换,所以这些商品的门槛点是3000分。其他级别也是如此。

根据我们对这部分客户的理解,给商品定价。例如,在我们定义的周期内,累计积分为3000分的用户估计市场价格约为30元的商品对这部分用户有一定的吸引力,因此我们可以设计3000分可以兑换市场价格约为30元的商品,并得出该等级的积分兑换率为100分=1元。

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3)划定每个等级选择的关键点区间

由于积分值与用户行为的商业贡献有关,在一般产品设计中,高级用户一般随着积分值的增加,相应的数量会显著下降,因此在选择价格时,应根据大多数积分分布区设计,以满足大多数用户的交换需求。

例如,从上述案例的门槛点定位来看,我们将产品高级用户的门槛点定位为500分,大多数用户集中在500~1100分,因此我们也应该关注500~1100分的选择,给用户更多的选择。

4)根据以上内容,我们对各级选品的方向越来越清晰,所有内容都可以梳理成以下表格:

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步骤4:根据平台用户的特点确定商品list及其兑换价格

通过以上步骤,基本可以确定产品选择的大方向,即不同等级用户的门槛商品价格、积分值的关键分布范围和商品选择。

每种产品的用户结构完全不同,需要根据实际用户类型选择商品类别。

  • 比如大姨吗本产品以待产母亲用户为主,可选择生育礼包、婴儿用品等孕育、婴儿相关产品。
  • 例如,以00后为主的新一代年轻用户可以选择个性和卡通产品IP相关商品。
  • 比如没有明显年龄和性别差异的大众产品,可以选择普通保险的日用品。

根据自身的用户特点,对年龄、性别、产品使用价值差异等维度进行用户研究和用户肖像制定,然后结合上述三个步骤获得的等级商品价格、交换点、商品交换率等维度,基本上可以确定商品选择的所有规则。

然后找到符合每个规则的商品,列出list,确定最终选择和交换/参与价格。

我们所有的梯度选择步骤都基本完成了!

四、梯度选品预算

当我们做积分消耗系统或整体积分系统时,产品运营负责人非常关心我们发送这么多积分,消耗这么多积分,需要支付多少成本(即预算)。

梯度选择,我们可以根据各级商品选择规则计算预算,从而获得整个积分系统的预算。

第一步:首先要根据不同的商品选择,确定商品采购折扣或板块固定预算

例如,对于实物商品,我们基本上可以通过供应商给予我们的采购价格/市场价格折扣来计算商品的采购折扣;

比如积分 当我们用钱购买商品时,我们可以提高原价,大大降低商品折扣。许多自己集团的产品和权益可以低价购买。例如,平台其他部分的优惠券满30-5元,实际采购成本为1元或更低。

对于抽奖商品,可以通过概率控制调整部分的实际积分兑换率,即整个部分发放一个奖品前对应多少积分;或者简单粗暴,在这方面设定固定预算,即每年固定相应人民币的奖品用于抽奖/游戏奖品。

第二步:拉/估计该等级用户的总积分池,以及主动积分兑换率

在积分系统中,所有用户的总积分池*主动积分兑换率基本代表企业对用户的负债积分水平。

如果新的积分激励计划与原来的积分激励计划没有太大区别,那么目前正在运行的项目数据可以作为我们整体战略的参考价值。如果激励计划发生了很大变化,那么我们也应该根据新的激励计划的目标分割企业积分债务池的规模,即总积分池*作为我们预算预测模型中的消费目标,用户主动积分兑换率。

第三步:计算各级预算,以获得整体积分消耗系统预算。即积分操作系统的预算

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我们通过不同层次的用户消费方式计算相应的预算。

  • 以外部采购为主的股权商品,我们可以通过(等级用户积分池)*估计积分兑换率/积分兑换率*计算相应的等级预算;
  • 对于抽奖模块,我们根据其活动策略计算相应的预算(固定预算或根据消耗积分池转换);

然后积累不同级别用户的预算,即我们积分系统的预算计划。

在表中的这个案例中,我们要1141的案例w激励约2000万用户群体的预算。

当然,我们最终通过这1141万预算激励用户为我们创造N倍的回报,这就是激励的目标。

实际策略需要通过实际预算逆向推导

上述算法只是一个案例来显示我们梯度选择策略的分解过程,以及该策略的最终预算计算方法。产品根据实际情况调整数据和比例,或不同的数据维度,相应的过程会有所不同,结果会有很大的不同。

而且,预算只是预算。

做生意的学生都知道,我们提交的预算往往与公司最终批准的预算有很大差距。因此,我们还需要使用逆向思维,根据预算和运营目标,反向推动激励人群肖像,调整激励商品的门槛和市场价格,最终得到实际的可操作和应用点消费计划。

此外,在获得预算和拆分计划后,我们还需要根据计划细节进行数据埋点和数据监控,以确保在最终实施过程中有效控制成本。

掌握整体战略制定过程,内部报告合理,预算站稳脚跟,计划清晰,可以让我们更有说服力,争取更多的资源。对于用户来说,充分理解和引导用户也可以帮助我们更好地运行用户点系统,使点真正发挥作用。

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