代销模式经销模式和代销模式

银行金融子公司的销售渠道扩张已进入深水区。一些银行金融子公司不仅加快了销售渠道的扩张,而且加快了自营渠道的建设。

华夏理财最近推出了自营APP,另一家扩大自营销售渠道的银行金融子公司。据《北京新闻》贝壳金融记者不完全统计,在27家银行金融子公司中,官方自营APP该渠道的银行金融子公司数量增加到3家,其他金融子公司表示正在自营APP准备上线。

然而,自建渠道的模式在业内引起了争议:一方面,自建渠道面临着成本高的问题;另一方面,目前的银行金融子销售渠道呈现多元化的局面,这意味着率先布局自营渠道或抢占更多市场。

一些业内人士认为,自银行金融子公司发展以来,扩大更多的营销渠道势在必行,但是否选择更昂贵的自营企业?APP还要看自己的实力和战略安排。由于仍处于试水阶段APP短期内无法与母行代销、其他代销形成三足鼎立的趋势。

当揽客拉新时降费率、积分等优惠齐头并进

目前已上线自营APP共有青银理财、信银理财、华夏理财三家理财子公司,宁银理财正准备自营APP。

新京报贝壳财经记者查看了已上线的自营业务APP发现,目前三款APP功能相似,主要显示机构本身发布的金融产品信息。用户登录并填写相关信息后,也可以APP直接购买金融产品。购买后,用户可以查询持有产品的资金和收入。

值得注意的是,这三款APP把折扣放在显著位置。华夏理财APP目前主页推出的三款产品都是固收理财产品,还打出了0销售手续费字样来吸引顾客购买。

另外两家理财子公司APP主页的顶部直接发布了一个新的折扣广告。其中,银行金融开设了开户积分活动,根据规定,积分可以兑换生活卡券、实物奖品等。银行金融规定,新客户持仓1万,老客户净增10万京东同时,客户邀请新客户购买产品,也有机会获得京东礼品卡。

此外,各理财子公司自营APP都在客户投资教育、信息披露等方面下了很大功夫。青银理财和华夏理财都在努力。APP主页下半部分设有信息、观点等栏目,主要用于发布投资教育信息、市场观点等。信银理财在主页上半部分设有消保护栏、信息披露、净值快递、交易规则等栏目。

投入较大成本收入比金融子担忧更重要

尽管目前首批自营APP它已经上线了,但更多的银行金融子公司仍然担心在线自营渠道。许多银行金融子公司认为,成本收入比是其考虑的焦点。

“发布APP这并不难,但发布后的成本很高。一家股份制银行的金融子公司告诉《北京新闻》贝壳金融记者,自营APP必须有足够的客户才能称之为渠道。因此,如何吸引客户在早期阶段下载和使用?APP一开始必须做的事情,但这不仅仅是砸钱给折扣那么简单,还需要保证APP使用足够顺畅,否则会失去用户。

上述股份银行理财子公司人士还表示,目前理财销售仍是渠道为王 其他银行的代销模式已经能够覆盖大多数客户群体。此时,银行金融子公司扩大客户的效果和效率可能不会取得突破。

一家国有银行的金融子公司承认APP建成后,针对APP系统维护也需要大量的投资。但从实际情况来看,由于银行金融子公司APP只销售自己的产品,而产品和服务相对单一,或不足以让客户下载和使用,更不用说增加客户粘性了。

目前,许多银行手机APP移动银行可以满足客户的大部分财富管理功能APP还有贷款、信用卡、消费生活等服务,用户粘性更好。上述人士表示,理财子公司自营APP不排除未来可以销售其他金融机构的产品,走上货架的大财富管理道路,但这与母公司的财富管理模式竞争,不仅不能走出差异化,不利于双方形成合力。

另一家国有银行金融子公司也认为直销APP销售不足以覆盖它运营成本,通过银行理财子公司APP营销规模不会太大,所以如果没有明确的监管要求,就必须建立自营APP,选择上线APP不会有太多的银行理财子公司。

营销渠道拓展仍在继续中小行可能更有动力

虽然目前母行渠道仍有优势,但自营渠道并非毫无价值。

发布华夏理财APP华夏理财总裁袁志宏认为,基于移动终端应用的最后一个环节将得到补充。互联网理财市场发展空间巨大。金融子公司APP它代表着科技的力量与金融业的碰撞,APP以良好的用户体验与用户互动,有利于增加客户接触的方式,直接获取完整的客户数据进行用户行为分析,在构建系统的销售管理中发挥着重要作用。

另一家银行金融子公司指出,从长远来看,自营APP它是银行金融子公司服务客户的重要地位,可以使银行金融子公司最直接地接触客户,使银行金融子公司的销售更加独立。

招联金融董希淼首席研究员表示,就自营渠道建设而言,中小银行理财子公司的需求高于母行大银行理财子公司。对于母行财富管理能力强的理财子公司来说,现阶段与母行做好联系是其规模持续上升的关键。但对于一些母行理财客户相对薄弱的中小银行理财子公司来说,更迫切需要拓展集团的外部销售渠道,包括自建营销渠道。

董希淼认为,银行理财子公司的自营渠道建设仍处于起步阶段,任重道远。APP仍需要借助金融科技手段主要是在线拓展客户。虽然短期效果相对较小,但预计未来将有一些服务更好、体验更强的自营企业APP脱颖而出。

新京报贝壳财经记者 姜樊

编辑 陈莉 校对 刘军

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